Passo a passo para se tornar um franqueador

Claudia Bittencourt, diretora geral do Grupo Bittencourt e Altino Cristofoletti Jr., diretor regional do interior de São Paulo da ABF (Associação Brasileira de Franchising), indicam o passo a passo para se tornar um franqueador. São dez movimentos para se chegar a uma rede bem organizada e de bom rendimento. Claudia acrescenta ainda mais um, para garantir o permanente sucesso, que é a inovação constante. “Depois da rede estabelecida é preciso manter o empreendimento vivo, trazendo novidades, antecipando-se a tendências, aproveitando novos movimentos de consumo”, diz e dá uma dica: “os franqueados são as melhores fontes para estas percepções”.

1º passo: Estudo de viabilidade - quando é realizada uma avaliação detalhada que indica a possibilidade e as condições para que o negócio seja replicável. Funciona como um plano de negócios, mas totalmente direcionado à expansão. Analisa-se qual mercado está em desenvolvimento ou está saturado para o tipo de empreendimento que se pretende franquear; se a expansão é autossustentável; qual o conhecimento desta marca no mercado; se existem fornecedores locais; qual a logística necessária etc.

2º passo: Revisão de processos - é o momento de se efetuar a análise crítica do empreendimento como um todo, verificando se os processos estão formalizados e organizados; se o sistema de apoio de informática é expansível e oferece a confiabilidade necessária; se o enquadramento fiscal e contábil é compatível com a expansão; até mesmo se o nome fantasia é adequado à nova proposta (nomes muito regionalizados ou localizados, como façam referência ao bairro, por exemplo, ou que nasceram da oferta de um único produto, precisam ser reavaliados).

3º passo: Ajustes - com os dois diagnósticos traçados nos passos anteriores, é o momento de realizar os ajustes necessários, como um redesenho de logomarca, alteração de mobiliário, troca de sistemas, formalização dos processos, identificação de fornecedores nos locais previstos para expansão etc.

4º passo: Definição da expansão - encontrado os mercados potenciais para instalação das unidades franqueadas, deve-se definir como se deseja que a expansão ocorra, com qual velocidade e em que prioridade, sempre baseado na capacidade de atendimento à rede, logística e condições de suporte.

5º passo: Estruturação da operação do franqueado - é a tradução, em números, de como funcionará a franquia. Será preciso estimar quais os resultados, de acordo com cada situação, serão obtidos pelas unidades; qual o investimento inicial necessário; como deverá ser a gestão do fluxo de caixa; capital de giro necessário etc.

6º passo: Criação dos manuais e treinamentos - momento de passar para o papel tudo o que rege o empreendimento, quais padrões devem ser seguidos em termos de marca, regras de atendimento etc. E estruturar como serão treinados franqueados e equipes.

7º passo: Formulação da Circular de Oferta de Franquia e dos instrumentos jurídicos - tudo que foi planejado na estruturação da operação deve estar descrito de forma documentada, garantindo direitos e deveres das partes (veja mais sobre isso no texto da primeira parte da reportagem)

8º passo: Escolha dos franqueados - considerada pelos consultores ponto chave para o sucesso da expansão via franquia. É preciso encontrar parceiros cujos perfis sejam próximo à cultura do empreendimento. A recomendação é de que não se observe apenas a condição financeira do candidato, mas principalmente seus aspectos comportamentais. E, especialmente, que se faça um correto alinhamento de expectativas. É natural entusiasmar-se e acreditar nas boas perspectivas, porém é preciso ter a consciência de que problemas irão existir e que se a expectativa for exacerbada a decepção será muito grande e trará ruídos à parceria.

9º passo: Realização dos treinamentos - fazer a capacitação dos franqueados e de suas respectivas equipes é fundamental para a compreensão correta do funcionamento e das particularidades do empreendimento, bem como passar os fundamentos da cultura empresarial.

10º passo: Gestão da rede - o dia a dia da gestão da rede envolve o acompanhamento da performance dos franqueados, com visitas a campo todo mês ou a cada dois meses para avaliar como está a condução da unidade, se o franqueado está cumprindo com o planejado e se precisa de ajuda. A dica dos consultores é saber ouvir as percepções e demandas dos parceiros e procurar as soluções ou realizar as adaptações propostas por quem está vivendo o dia a dia das especificidades daquela unidade.