Para atuar num mercado, qualquer que seja ele, é importante saber quem são os empresários com os quais você vai disputar espaço e clientes. E a primeira ação é mapear exatamente quem é o seu concorrente. Para isso, Fábio Petruceli Carayon Bastos, analista e consultor de marketing do Sebrae-MG (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais) oferece uma definição simples: “Concorrente é aquele que oferece a mesma solução para o problema do seu cliente”, esclarece.
Ou seja, nem sempre seu concorrente direto é aquele que vende o mesmo produto que você. Para esclarecer a afirmação, Petruceli dá o exemplo de uma rede de lojas de chocolates real. “A maioria dos clientes dela compra chocolates para presentear e não para consumo próprio. Por isso, a rede disputa consumidor diretamente com lojas de perfumes e cosméticos, por exemplo”, afirma. Nesse sentido, é essencial conhecer bem o cliente, seu perfil e como ele consome seu produto para compreender quem são realmente os concorrentes.
No caso de concorrentes que trabalham com o mesmo tipo de serviço ou produto que o seu, a dica é apostar em especialização e qualidade no atendimento. “Vender mais barato não é bom parâmetro. Afinal, você não sabe qual é o capital de giro de seu concorrente para entender como ele consegue diminuir a margem de lucro”, alerta Petruceli.
Partindo do pressuposto de que seu produto e serviço têm qualidade e os de seu concorrente também, sua empresa precisará se destacar por algum diferencial. Se no seu bairro, por exemplo, há uma academia de ginástica tradicional, com bons serviços e que fica lotada de jovens, na sua academia você pode se especializar oferecendo um serviço especial para terceira idade. Se na mesma rua há uma padaria cujos doces são um sucesso entre os vizinhos, aposte em um negócio que ofereça produtos integrais ou diet, por exemplo. “Especializar-se é uma boa estratégia de posicionamento no mercado”, orienta o consultor do Sebrae-MG.
Batalhando contra gigantes
Dependendo do tipo de negócio, os concorrentes de pequenas e micro empresas também podem ser as médias e grandes. Se não dá para competir no preço, já que essas companhias têm mais poder de barganha no mercado, é preciso inteligência e parcerias para manter a saúde do seu empreendimento.
Montar cooperativas é boa opção de parceria entre pequenos empresários. Juntando empreendedores do mesmo segmento, o poder de compra aumenta e é possível negociar melhores preços na obtenção, por exemplo, de matéria-prima. Essa é a maneira que muitos pequenos empresários brasileiros da área têxtil têm encontrado, atualmente, para vencer a concorrência dos tecidos e roupas chineses e indianos.
O consultor Reginaldo André Dal’Bó, da Conceito Consultoria, especializada em gestão para micro e pequenas empresas, lembra porém que, na hora de vender, seu parceiro na cooperativa volta a ser concorrente. “Na hora de fazer o seu produto circular, cada um deve achar sua própria estratégia para se diferenciar”, afirma.
Ainda quanto à comercialização dos produtos, uma avaliação importante é entender as conseqüências de estar fisicamente próximo de concorrentes diretos. Petruceli afirma que essa é uma vantagem dos shoppings, pois se o consumidor vai comprar um sapato, por exemplo, é vantajoso para ele ter várias lojas de sapatos próximas para comparar modelos e preços.
As grandes redes varejistas também podem ser concorrentes diretos de pequenas empresas que estão no mesmo bairro. Para sobreviver no mercado, Alfredo Passos, professor da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), especialista em inteligência competitiva, diz que é preciso se adiantar à estratégia do concorrente. “Essas grandes redes anunciam as ofertas da próxima semana nos jornais. O microempresário, que vende algum desses produtos, precisa saber dessas ofertas e ter uma proposta melhor para os clientes do bairro”, explica.
O professor diz que oferecer serviços que o varejista não tenha também é boa maneira de ganhar clientes. E dá um exemplo prático: uma papelaria pequena provavelmente não vai conseguir vender papel sulfite mais barato que uma grande rede, entretanto pode oferecer serviços em domicílio de cópia e digitalização, atraindo escritórios da região e profissionais liberais.
Análise da concorrência
A internet é, sim, uma boa ferramenta para conhecer melhor seu cliente e saber o que ele oferece. Mas os consultores são unânimes: nada substitui a investigação de campo. E isso significa ir pessoalmente ao concorrente - ou mandar alguém de confiança - para conferir como é o atendimento, quanto tempo demora em média até o cliente ser atendido, se os atendentes são gentis e conhecem o que vendem, por exemplo. “Isso não tem nada a ver com espionagem, pois não haverá roubo de dados nem nada do tipo. Você estará apenas colhendo informações que podem ser observadas por qualquer cliente”, diz Petruceli.
A apostila “Como elaborar um plano de Marketing”, oferecida pela HTG Contabilidade, trata, entre outros assuntos, sobre análise da concorrência propondo exercícios a serem feitos pelo micro e pequeno empresário.
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