Pequenos detalhes, grandes negócios

Montar um negócio por conta própria é algo relativamente simples. Você precisa apenas de um produto ou serviço bem definido, um local que, dependendo do caso, pode ser a sua própria casa, talvez um sócio e licença para operar. De início, não dá para pensar muito, caso contrário, a empresa não sai do papel.

Na medida em que o empreendimento ganha consistência, é claro, será necessário capital de giro, treinamento intenso, um bom acordo com as operadoras de cartão de crédito e, principalmente, reforço na propaganda que começa com o método boca-a-boca. É o melhor e o mais eficiente, porém, depende da qualidade do seu produto ou serviço.

Para quem dispõe de tempo e dinheiro, o ideal é fazer um plano de negócio ou, no mínimo, desenhar o modelo de negócio para definir as questões básicas: 1) em que negócio você está? O que você realmente vende? Qual é o seu público-alvo? Qual é o seu diferencial competitivo? Assim, você terá, pelo menos, um direcionamento para suas ações.

Ainda que você tenha apenas ouvido falar de todas aquelas coisas interessantes da administração, algo do tipo planejamento estratégico, análise de tendências, BSC, matriz de portfolio, marketing de guerra e coisa e tal, de início, não é fácil aplicar todos esses conceitos.

Na prática, quando se inicia algo, nunca há recursos suficientes – tecnológicos, humanos, financeiros - para fazer tudo o que se tem mente, a menos que alguém seja suportado por ajuda familiar, sócios capitalistas, fundos de investimento, herança ou empréstimos a fundo perdido. Uma minoria.

Se não for este o seu caso, é necessário recorrer aos detalhes. O simples fato de ter dinheiro e tomar medidas baseadas em ferramentas consagradas não torna uma empresa bem-sucedida.  Nunca se chega ao alinhamento ou ao sucesso definitivo. É necessário trabalhar o tempo todo para isso e não perder o objetivo de vista.

Com base nos ensinamentos de James Collins e Jerry Porras, autores do clássico Feitas para Durar, e na minha experiência com empresas de pequeno, médio e grande porte, aqui estão algumas diretrizes simples para fomentar o seu negócio:

Monte o quadro completo: o que significa isso? O fato de você admirar a Apple, a Kopenhagen, O Boticário, a Honda e tantas outras empresas deve servir apenas de estímulo, pois, elas também têm suas falhas. Alguém se importa?

Nesse caso, o que conta é o conjunto, ou seja, a abrangência e a consistência da mensagem no tempo. Lembre-se de que o segredo de uma obra de arte está nos detalhes. Questão fundamental: como você gostaria de ver a sua empresa daqui a dez, quinze ou vinte anos?

Dica: vá por partes, não tente ser tudo para todos, pense na mensagem principal do seu negócio. A Quinta Sinfonia de Beethoven é um quadro de sons, imagens, ideias, sentimentos e movimentos, construída, detalhe por detalhe.

Explore ao máximo as pequenas coisas: se você não consegue dar um carro para cada empregado como prêmio pelo seu bom desempenho anual, faça como Francis Maris Cruz, do Grupo Cometa, que estimula a leitura de um livro por mês mediante uma recompensa. Nesse caso, o funcionário ganha um 14º salário, se comprovado que leu um livro por mês durante o ano, é mole?

Se isso ainda não for possível, que tal providenciar um cartão de visita para cada funcionário da empresa. Imagine isso: Maria Carolina – Zeladora. Se isso também não for possível, o que acha de convidar os familiares de seus funcionários para conhecer a empresa no fim de semana e conceder a eles uma pequena palestra sobre o seu negócio?

Junte as peças: se você tem boa vontade, mas, não tem o conhecimento integral do negócio, convide alguém que possa complementar sua habilidade. Silvio Torres e Hugo Ito, da Link Monitoramento, foram felizes nesse sentido. Silvio entende como ninguém de monitoramento e Hugo, de tecnologia. Eles formaram a primeira empresa franqueadora de monitoramento de veículos no Brasil, sucesso absoluto. Não tenho a menor dúvida de que vão produzir muita riqueza e criar milhares de empregos.

Por que sofrer sozinho se você pode ser feliz combinando habilidades com pessoas tão capazes e sonhadoras quanto você? Mas, é necessário saber compartilhar e isso também é uma habilidade. Steve Jobs não seria nada sem Steve Wozniak. Um era complemento do outro.

Nade na sua própria corrente: o que é bom para O Boticário pode não ser bom para a Natura e vice versa; da mesma forma, o que é bom para a Apple pode ser péssimo para a Samsung, portanto, a pergunta correta deve ser essa: o que é bom para a Apple, a Samsung, a Natura e O Boticário é bom para o meu negócio?

Pés no chão, cabeça nas estrelas. Não ignore a realidade, mas, tenha cuidado e discernimento para saber até que ponto o que serviu para o sucesso de outras empresas servirá também para o sucesso da sua empresa. Em vez de perguntar “essa prática é boa”, pergunte “essa prática é adequada para o meu negócio” ou “essa prática está de acordo com os meus valores”?

Realinhe as pessoas: o negócio é seu, foi você quem criou, sofreu, suou, penou para dar inicio ao sonho, portanto, você dá o tom. O alinhamento das pessoas em relação àquilo que você deseja para o negócio é um exercício permanente de identificação e correção de desvios que depõem contra a imagem da empresa.

Se o atendimento não está bom, fale, treine, corrija, substitua, peça pelo amor de Deus. Se o leiaute do prédio está impedindo o crescimento, mude-o ou mude-se. Se a estratégia não está funcionando, dissemine mais, esclareça os pontos críticos de sucesso, tente uma nova. Como dizem os autores de Feitas para Durar, a única vaca sagrada para uma empresa visionária é a sua ideologia central. Tudo o mais pode ser mudado ou eliminado.

Os princípios são universais, os métodos não: como eu sempre digo, os princípios universais da gestão não mudam, entretanto, os métodos podem ser ajustados de acordo com o tamanho e a cultura da empresa. Coisas básicas como fluxo de caixa, orçamento, marketing, propaganda, treinamento etc. continuam obrigatórias e não se fala mais nisso.

Não importa se você é empresário, gerente, diretor-executivo, consultor ou apenas membro do conselho. Não importa se você é iniciante numa startup. Trabalhe para implementar o máximo de métodos que puder para preservar a ideologia central do seu negócio, quer seja, a visão, a missão e os valores que orientam e inspiram as pessoas em todos os níveis hierárquicos da empresa.

Por fim, seja você mesmo o arquiteto do seu próprio negócio. Crie as ferramentas, preserve o núcleo e estimule o progresso, sempre. O alinhamento consistente em relação aos pequenos detalhes fará o resto. Não basta ter um bom produto ou um bom serviço. Em negócios, o que você ignora é, geralmente, a fonte do problema e, na maioria das vezes, a origem da solução.

7 passos para criar um bom plano de negócio

Qualquer guru de startups recomenda aos iniciantes a elaboração de um plano de negócio. Entretanto, são poucos os que disponibilizam ou ensinam como fazer um de maneira prática e simplificada.

Não se iluda! Não é tão simples assim. O plano de negócio envolve variáveis que vão além do conhecimento tradicional, tais como: contabilidade, marketing, plano operacional, finanças, cálculos e mais cálculos. Além do mais, é necessário gostar de escrever, pesquisar e ordenar as ideias. Em suma, é preciso pensar.

Por essas e outras razões, a maioria dos empreendedores desiste e parte para o ataque mesmo sem ter desenvolvido um, porém, o resultado é incerto. De acordo com as cruéis estatísticas do GEM (Global Entrepreneurship) e do Sebrae, poucos são os negócios que sobrevivem ao primeiro ano de funcionamento.

Assim sendo, aqui vão as primeiras dicas para quem deseja realmente desenvolver um bom plano de negócio. Na prática, não existe muito segredo. Em geral, você vai precisar de:

-  Muita disciplina: para começar, desenvolver e terminar o plano de negócio; isso leva mais ou menos seis meses, se você trabalhar em torno de meia hora a uma hora por dia, a menos que disponha de grana suficiente para contratar uma bom consultor para ajuda-lo.

-  Um bom escritório contábil: a menos que você seja um profissional com o conhecimento necessário, vai precisar de alguém para ajuda-lo a calcular as projeções financeiras que demonstram a viabilidade do negócio, tais como: payback (tempo de retorno do investimento), TIR (taxa interna de retorno) e VPL (valor presente líquido), entre outros.

Até aqui, muitos ficam com preguiça só de ler a primeira parte. Talvez seja melhor continuar empregado, dá menos trabalho. Pode ser, mas, não dá o mesmo prazer de quando você pensando no próprio negócio. É uma questão de escolha.

Muito bem! Se você deseja seguir em frente, imagino que sim, deixe-me simplificar um pouco a sua vida e desmistificar a ideia de que o plano de negócio é difícil. Não é fácil nem difícil, entretanto, é trabalhoso.

Digo isso por experiência própria, pois, já fiz algumas dezenas de planos de negócio e cada um é diferente de outro. Todo plano é um desafio à minha disciplina, ao meu senso de organização e à minha criatividade.

Aqui está um processo simplificado em sete passos que vai ajuda-lo a desenvolver o seu próprio plano de negócio. Avalie com carinho, procure adaptá-lo à realidade do seu negócio e seja disciplinado. São eles:

1.  Sumário Executivo: trata-se de uma síntese do plano de negócio completo contendo os principais pontos abordados em cada capítulo para despertar o interesse inicial do potencial investidor ou de quem lê; é o último item a ser elaborado.

2.  Defina as diretrizes estratégicas do negócio: qual é sua a visão? Qual é a sua missão? Quais são os valores principais para o seu negócio?

3.  Defina o modelo de negócio: qual é o seu plano? Em que negócio você está? O que você realmente vende? Qual é o seu público-alvo? Quais são as suas vantagens competitivas?

4.  Defina os objetivos estratégicos: volume de vendas para os próximos três a cinco anos, lucratividade esperada, taxa anual de crescimento, expansão do negócio, etc.

5.  Defina os objetivos táticos: em que atividades você precisa se empenhar para atingir seus objetivos estratégicos? Produtos e serviços, plano de marketing e vendas, fontes de financiamento, equipes de trabalho, etc.

6.  Defina as principais políticas: de produtos, de clientes, de promoção, de distribuição, de preços, de financiamentos, de investimentos, de produção.

7.  Indicadores financeiros: qualquer agente financeiro, quando se consegue um, quer saber se vale a pena colocar dinheiro no seu empreendimento; portanto, quanto mais consistentes forem os dados, maior a chance de conseguir uma boa alma para financiar o seu negócio.

Fácil? Claro que não. O que foi escrito aqui não representa um milésimo do esforço necessário para desenvolvê-lo e coloca-lo em prática. Em startups, é fundamental ter em mente o seguinte: ruim com o plano de negócio, pior sem ele.

A HTG Contabilidade possui recursos para tornar esse processo simplificado a custo baixíssimo. Espero que isso o ajude a despertar o empreendedor que existe dentro de cada um de vocês. Nascemos todos empreendedores, mas, são poucos os que acreditam nessa possibilidade. Se for esse o seu caso, o plano de negócio será o grande aliado para o seu sucesso.

Como impulsionar a venda de banners e espaços publicitários na internet?

Com a facilidade que a internet proporciona, abrir um blog ou ter um site nunca foi tão fácil. Através dessas plataformas, muitas pessoas buscam conseguir algum lucro. Uma forma muito comum para isso é através de banners e espaços publicitários espalhados no próprio site. 

Hoje, inclusive, existem diversas formas para conseguir isso. Seja através de programas de afiliados, Google Adsense, entre outros ferramentas disponíveis na internet. Um dos grandes desafios para blogueiros e pessoas que administram sites que estão começando, no entanto, é a venda desses banners para outras empresas ou agências de publicidade.

O portal Administradores.com entrevistou Carlos Cruz, diretor do IBVendas e especialista no tema, que revelou algumas dicas de como esses profissionais podem impulsionar a venda de banners em seus sites. Confira abaixo:

Para as pessoas que tem blogs ou sites na internet com espaço de banner/publicidade, qual deve ser o primeiro passo para atrair anunciantes?

O ideal é conhecer profundamente o perfil das pessoas que acessam o site, para que a publicidade veiculada atenda às necessidades e interesses daquele nicho específico de leitores. Caso contrário, a pessoa corre o risco de oferecer produtos ou serviços que não são interessantes para o visitante, o que acaba anulando a iniciativa.

Fazer ligações ou agendar visitas aos anunciantes em potencial no primeiro contato é importante ou tudo deve ser feito por e-mail?

O contato presencial é sempre mais efetivo, afinal email e telefone são sempre mais impessoais, você não consegue se expressar da forma que gostaria e ainda pode ser mal interpretado. Algumas vezes, o primeiro contato precisa por telefone ou email, por diversos motivos, por exemplo, incompatibilidade de agendas, mas o ideal é utilizar este momento para se apresentar, falar sobre a proposta e, posteriormente, marcar uma reunião, para garantir um relacionamento bem-sucedido. Porém, no mundo web nem sempre isso é possível. Portanto, vale a pena utilizar meios como Skype, Webex e outras plataformas para reuniões on-line.

Após o primeiro contato estabelecido e o não retorno do anunciante-alvo, o vendedor deve entrar em contato novamente com o "cliente" para saber o que ele achou da proposta inicial? Caso sim, existe uma média de tempo para entrar em contato? 

Com certeza! O vendedor deve entrar em contato com o cliente, para verificar se ele recebeu a proposta e saber se atende as necessidades mapeadas anteriormente. Pode ser que o cliente tenha dúvidas sobre o negócio, é importante sempre oferecer alternativas que atendam às suas necessidades. Não existe uma média de tempo para fazer este contato, isso é relativo, de acordo com o estilo do prospect e perspectiva de fechamento. Fique atento a sua personalidade e ao negócio de atuação, dessa forma será capaz de perceber se é uma pessoa mais aberta e disponível, do tipo que se pode ligar no dia seguinte, ou se é um empresário superocupado e formal, que só poderá falar com você daqui uma semana.

Muitas empresas digitais preparam um media kit com informações para apresentar aos possíveis anunciantes. Mas que informações não podem faltar nesse media kit?

As informações mais importantes para um anunciante são: Page views diários e mensais, tempo de permanência do leitor no site, perfil completo dos visitantes (gênero, idade, escolaridade, classe social, etc), anunciantes atuais e tabela de preços de acordo com espaço contratado. Estes são tópicos básicos, não podem faltar em nenhum media kit, mas claro que existem outros que podem ser incorporados, de acordo com o interesse dos clientes ou do site. Contar casos de sucesso podem aumenta a credibilidade e segurança do cliente na tomada de decisão.

Com a primeira venda de banners/publicidade para o anunciante realizada, qual seria a melhor forma manter esse contato com anunciante por mais tempo para tentar manter a venda?

Manter um bom relacionamento é primordial. Conhecendo bem o seu cliente é possível identificar exatamente qual o tipo de produto/serviço será oferecido, quais seus desejos e objetivos, se está insatisfeito e, até mesmo, se ele está pensando em adquirir novos serviços. Além disso, é importante ressaltar que o cliente satisfeito com um atendimento, cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. Isso faz com que o procure sempre que necessário. Cliente bem atendido faz boas recomendações, que por sua vez, resultam em novos compradores.

Quais dicas complementares você daria para quem possui blogs e sites e quer vender na internet?

Na internet, você não consegue ter um contato direto com o cliente, seja cuidadoso com as palavras, para evitar problemas de interpretação, mal entendidos podem gerar um buzz negativo para seu negócio. E como no relacionamento “olho no olho” com o cliente, para o comprador on-line, a experiência e o bom atendimento são os detalhes que fazem a diferença. As pessoas imaginam que as dicas de vendas devem ser diferentes para os profissionais que atuam on-line e pessoalmente, se enganam. Conhecer bem o perfil do cliente e o produto/serviço que se vende continua sendo essencial para todos os segmentos. Aliado a isso, o vendedor deve oferecer um bom atendimento não só durante o processo de compra, mas também após a venda. Dessa forma, o vendedor será capaz de conquistar o comprador, firmando um relacionamento e obtendo frutos como indicações e consequentemente, mais vendas.

Como convencer seu chefe a se tornar seu sócio?

Passar três ou quatro anos em uma mesma empresa é algo quase impensável para boa parte dos jovens profissionais de hoje, ávidos por novos desafios a todo instante. Dedicar toda a vida a uma única companhia, então, é um absurdo sem tamanho, na cabeça de muita gente. Entretanto, para Laércio Cosentino, presidente da Totvs - gigante brasileira de Tecnologias da Informação que acaba de chegar ao Vale do Silício - nada foi tão importante, do ponto de vista profissional, quanto nunca ter mudado de emprego.

Estagiário da Siga (empresa embrião que deu origem à Totvs) em 1979, mesmo ano em que entrou na faculdade, galgou cargos ano a ano até conseguir convencer o próprio chefe a se tornar seu sócio. Juntos, fundaram uma nova empresa nos anos 1980, de olho em algo que naquela época era apenas uma novidade com futuro ainda um tanto obscuro: a microinformática (até então a companhia era dedicada a grandes computadores). O negócio deu certo e, entre 1989 e 1999, já havia se espalhado pelo Brasil. Nos anos seguintes, Laércio deu início à consolidação da empresa e iniciou o processo de expansão no exterior. Depois de dominar o país, agora o objetivo é conquistar o mundo.

E, mesmo com toda a dedicação à Totvs, o executivo encontrou ainda tempo para se dedicar a uma causa nobre: apoiar o surgimento e desenvolvimento de novas empresas. À frente da Endeavor no Brasil, ONG internacional que tem como objetivo fomentar o empreendedorismo de alto impacto, Laércio tem se tornado uma referência para muita gente que quer empreender. À revista Administradores, ele contou um pouco de sua experiência, relembrou sua trajetória e apontou o caminho das pedras para quem quer seguir sua trilha.

Você entrou na Siga, no final dos anos 1970, como estagiário. Nos anos 1980, convenceu seu então chefe a se tornar seu sócio, fundando uma nova empresa, a Microsiga, que mais tarde se tornou a Totvs, da qual você é hoje o presidente. Como foi esse processo, de passar de estagiário a presidente, acompanhando o crescimento da companhia?

Foi uma carreira bastante rápida, meteórica. Eu comecei a trabalhar como estagiário já quando eu entrei na faculdade. Logo em seguida, fui promovido a programador. Depois de um ano, fui promovido a analista de sistemas. Daí, então, eu propus para o meu antigo patrão que ele precisava ter uma estrutura hierárquica dentro da companhia dele, ter mais gestores, ter diretores para que ela pudesse crescer. E aí ele criou os cargos e eu me tornei diretor. Depois, com o aparecimento da microinformática, eu propus que, já que a estrutura da empresa estava formada, a gente investisse naquela recém-chegada tecnologia. Sugeri que deveríamos pegar toda a experiência que nós tínhamos com computadores de grande porte e colocar nos PCs. E aí surgiu a ideia de criar a Microsiga, e com isso eu me tornei sócio do meu antigo patrão, em um esquema de 50% e 50%. E, com um acordo de cavalheiros, no fio do bigode, dissemos que se um dia a Microsiga fosse um dia muito bem sucedida, tudo aquilo da Siga e tudo aquilo que eu tinha em termos de consultoria, de outras atividades que eu tinha também, nós juntaríamos dentro da Microsiga. E aí em 1989 éramos já uma só empresa.

Você sempre foi um executivo que colocou a mão na massa. Fazia de tudo, programava, atendia. Como isso ajudou no desenvolvimento da organização?

Eu acho que esse é um ponto fundamental. Quando você conhece a operação da empresa que você comanda, você pode ter um processo de comando mais facilitado. Isso foi profissionalmente bastante interessante para mim. Saber como se programa, como se faz análise, como se faz gestão, o que está por trás de cada comando fez diferença.

Isso ajuda a passar os valores da empresa para a equipe?

Antes de você passar os valores, você precisa definir quais são esses valores. E quando você fala de valores, são coisas que você traz de berço, que você traz de sua vida pessoal e de alguma maneira compartilha com a empresa, ou não. Se você não compartilha, é um sinal de que você pode estar no lugar errado. Mas o que ajuda é na disseminação desses valores, quando você conhece toda a operação.

Uma curiosidade: é verdade que você fez um espaço gastronômico na empresa e costuma cozinhar por lá?

Nós temos aqui um espaço gourmet, sim. Eu tenho pouco tempo pra estar cozinhando hoje em dia, mas é um espaço em que a gente cozinha para os nossos clientes e algumas vezes os nossos clientes cozinham para nós. É um espaço de relacionamento que hoje é comum em muitas empresas, mas nós montamos em 2001 e naquela época nós fomos pioneiros. Para nós, o relacionamento é fundamental. Eu costumo dizer que quando todo mundo tem as mesmas tecnologias, são as pessoas que fazem a diferença. Relacionamento é isso.

Agora falando um pouco mais do mercado, temos acompanhado um processo de crescimento das empresas de TI brasileiras, acompanhando o dinamismo da economia do país, que já desponta entre as mais importantes do mundo. Qual o papel das empresas de TI na consolidação da economia brasileira no plano internacional?

Eu acho que a consolidação das empresas de TI é importante para cada vez mais fortalecer os sistemas que vão viabilizar o desenvolvimento do mercado como um todo. Quando uma empresa quer ser competitiva, ela tem que ter TI em sua estratégia.

A Totvs passou por vários processos de fusão e aquisição. Como foram essas transições?

Toda vez que você faz um processo de consolidação, você tem um passo anterior que a gente sempre trabalhou muito aqui na Totvs. Que é você deixar bem claro qual é sua missão, visão, valores, qual o DNA da companhia. Se você faz um processo de fusão, você une duas culturas e não tem bem claro qual a cultura resultante disso. Pode ser que no meio do caminho você tenha alguns problemas.

Então foi isso que nós trabalhamos muito em todos os processos de consolidação. Em 2005, nós compramos a Logocenter. Só que em 2000 nós trabalhamos muito fortemente qual que era nossa missão, nossa visão, nossos valores, o que fazia diferença para a empresa. Nós preparamos a companhia para dar esse passo e isso foi fundamental.

Para a Totvs, qual é a importância de ter chegado ao Vale do Silício? Esse é um passo importante para uma empresa de tecnologia que pretende se tornar global.

Nós estamos vivendo agora a quinta fase da Totvs. A primeira foi a fundação da companhia. A segunda foi o entendimento do que seriam as software houses globais e nos prepararmos para ser uma delas. A terceira foi a definição da visão e valores. A quarta foi a de consolidar mercado. E a quinta fase começou neste ano, que é tornar a empresa uma referência global. Fazer isso não é você estar presente em todos os países. Mas, sim, estar pronta para atender toda companhia internacional que quiser vir capturar o crescimento do Brasil.

É fazer com que, quando uma empresa chegar ao Brasil, saber que a Totvs é a melhor parceria, que é asoftware house que mais entende do país, que entende de carga tributária, que sabe fazer negócios. Então a gente entende que tem que ser conhecida lá fora para quando chegarem falarem assim: "está aqui a empresa que você precisa". O segundo ponto é que tem várias empresas brasileiras saindo do Brasil, são clientes da Totvs e nós temos que ir junto. Outra questão é que nós precisamos desenvolver produtos mais globais, que não dependessem de tantas localizações, de coisas específicas para cada país. E, aliado a isso, nós somos uma empresa de capital aberto, onde quase 80% da companhia são formados por investidores estrangeiros. Esse é outro passo para essa consolidação no mercado global.

Como está sendo essa chegada ao Vale do Silício nesse primeiro momento e quais os planos que vocês têm para essa atuação nos EUA?

Nós começamos, inicialmente, conversando com universidades de lá, Stanford e San Jose. Depois, vamos começar a desenvolver um plano de negócios e, em seguida, começar a fase de contratação de pessoas. Agora nós estamos trabalhando especificamente na parte de identificação de pessoas, porque a gente entende que uma parte fundamental do desenvolvimento dos nossos sistemas é você identificar as pessoas para que você tenha segurança das informações. Estamos trabalhando fortemente na parte que é justamente o nosso carro-chefe, que são os sistemas de ERP, mas atrelados a CRM, redes sociais corporativas e outras coisas. Então, segurança é uma coisa muito importante. Por isso, pensamos em trabalhar, como início de operações em solo americano, essa parte de identificação.

Franquear a marca Totvs foi um dos grandes acertos da companhia no sentido de expandi-la no Brasil. Essa, entretanto, não é uma experiência muito comum entre companhias desenvolvedoras e, certamente, tem exigências bem mais peculiares com relação aos demais tipos de franquias. Como esse modelo deu certo para vocês?

Se a gente fosse fazer exatamente igual a todo mundo faz, a gente seria apenas mais uma empresa. Para ocuparmos o Brasil em uma velocidade mais rápida, que foi de 1989 a 1999, tínhamos que criar realmente o que nós chamamos de Tratado de Tordesilhas, para ocupar o Brasil antes que ocupassem em nosso nome. E aí nós criamos um modelo que até hoje é um grande diferencial. Por exemplo, a gente dá exclusividade em cada território em um esquema de mão dupla, em que a nossa franquia é exclusivamente nossa e nós fornecemos exclusivamente para a nossa franquia. Esse foi, é e ainda será um diferencial por muito tempo, mais um fruto de uma ideia em que nós aproveitamos o empreendedorismo de diferentes pessoas em regiões distintas da própria Totvs.

Esse modelo de franquia deverá ser o caminho para a internacionalização também?

Sim. A gente tem franquia no Paraguai, no Chile. Hoje em dia o esquema de franquia já é uma realidade fora do país.

Quais os grandes desafios de administrar uma companhia que assumiu tamanha importância?

O desafio de administrar uma companhia como a Totvs hoje é o mesmo de administrar qualquer empresa que quer crescer e se perpetuar. Hoje a competitividade é cada vez mais forte, você não tem mais só concorrentes locais. Há alguns anos você tinha concorrentes em sua cidade, seu estado. Agora, com a internet, o concorrente está no outro lado do mundo. O desafio é continuar gerando oportunidades, para que a gente sempre tenha o melhor time, os melhores clientes e o melhor canal de distribuição. Para manter todo um ecossistema adequado, você precisa gerar essas oportunidades.

Além de comandar a Totvs, você está à frente da Endeavor no Brasil, ONG que tem um trabalho muito bonito e importante. Qual a importância de grandes empresas apoiarem o empreendedorismo e o nascimento de novos negócios?

Eu acho que é fundamental toda empresa bem sucedida apoiar empresas novas, empreendedoras, porque a economia tem que se manter viva. Uma economia bem sucedida é uma economia que todo dia tem entrantes, pessoas fazendo acontecer, novas ideias, muita inovação. E acho que tem um número muito grande de empreendedores, que estão em grandes empresas, e também pensam como eu. Para cada grande empresa hoje continuar crescendo ela precisa de um mercado crescente. E esse mercado cresce através dessas novas ideias.

Quando passou a direção da Endeavor para você, Carlos Alberto Sicupira disse que sua missão seria fechar a Endeavor. A declaração inusitada tinha uma justificativa: você deveria expandir a atuação da ONG de modo que o empreendedorismo no Brasil se desenvolvesse a tal ponto que uma organização dedicada a fomentá-lo passasse a ser desnecessária. Hoje, levantamentos nacionais e internacionais apontam o Brasil como um dos países mais empreendedores do mundo. Entretanto, o nível de mortalidade das empresas no Brasil ainda é muito alto. Quais são os grandes desafios da Endeavor no sentido de fomentar um empreendedorismo sustentável no Brasil?

Quando o Beto (Carlos Alberto Sicupira) falou em a gente fechar, foi algo bem figurativo e que diz justamente isso: a Endeavor vai crescer tanto que não vai mais precisar existir. Hoje ela apoia muito as empresas de alto impacto, ao mesmo tempo em que, através do treinamento, dos eventos, da divulgação do empreendedorismo, faz com que mais pessoas consigam empreender. Esse índice de mortalidade é mesmo alto, mas com boas ações nós vamos conseguir reduzir isso.

Para finalizar, como presidente da Endeavor, qual o recado que você deixa para os nossos leitores que querem empreender?

Empreendedorismo é interpretar o mundo e querer mais. Essa é uma frase que eu uso muito. Então o que eu digo para quem está começando é que se informe, se posicione sobre o mundo e queira um pouco mais que os outros, que aí você vai desenvolver boas ideias. Com as ideias, coloque muita inspiração e transpiração para fazer acontecer. É fundamental, no momento em que descobrir uma oportunidade, não medir esforços para colocá-la em prática.

Investimentos: saiba como diversificar de acordo com o seu perfil

Nos últimos dias, os investidores têm reagido aos movimentos de queda nos fundos de inflação e nos fundos que possuem boa parte do resultado atribuído a essa estratégia. Apesar da rentabilidade excepcional de 2012, continuamos repetindo o alerta de que não devemos alimentar ilusões de ganhos fáceis e acelerados em 2013.

Apesar de classificados formalmente como renda fixa, os fundos de inflação representam um posicionamento que consideramos macroeconômico. Entretanto, ao contrário dos fundos macro, os fundos de inflação são passivos, ou seja, são obrigados a manter posições em títulos de inflação. Não existe um gestor responsável pela análise macroeconômica, tomando decisões de quando investir ou desinvestir. Essa decisão fica nas mãos do investidor.

Os fundos de inflação ganharam a atenção dos investidores nos últimos tempos e passaram a representar uma parte exageradamente grande da carteira de algumas pessoas. Entendemos que esses fundos podem fazer parte de uma estratégia de investimento, mas precisam estar inseridos numa carteira diversificada de maneira inteligente.

O investidor frequentemente se depara com uma infinidade de nomes de estratégias, tais como Long and Short Neutro, Multimercados Macro, Ações IBrX Ativo, Renda Fixa Crédito Livre. As diversas classificações de investimentos são úteis para os gestores conversarem entre si, mas acabam sendo praticamente inúteis para o investidor. 

Quando você pensa em construir sua carteira de investimentos, deve procurar contemplar as quatro modalidades abaixo para criar uma diversificação de estratégias. É claro que o percentual a ser alocado em cada modalidade deve variar para que a carteira final seja mais conservadora ou mais agressiva, de acordo com o seu perfil.

Renda fixa - é onde devemos deixar recursos quando buscamos estabilidade e segurança. Os investidores mais conservadores terão a maior parte de seu patrimônio alocado nessa categoria. Ao escolher seus investimentos de renda fixa, priorize estabilidade, segurança, liquidez e taxas reduzidas. E tome cuidado: não é na renda fixa que você deve buscar maiores rentabilidades e aceitar risco, pois essa é a sua reserva de segurança. O diferencial de rentabilidade deve ser obtido nas modalidades abaixo.

Valor relativo - é o tipo de investimento que procura agregar valor através de operações antagônicas, explorando a diferença de desempenho entre dois ativos. Nessa estratégia, os gestores procuram limitar as perdas, utilizando operações inversas. Da mesma forma, os ganhos também ficam limitados. Esses fundos podem operar na bolsa de valores, por exemplo, sem apresentar correlação com ela. Assim, podem proporcionar um bom desempenho quando a bolsa cai ou um mal desempenho quando sobe. Em geral, os fundos de valor relativo apresentam um baixo risco, apesar de serem mais agressivos que a renda fixa tradicional. São exemplos dessa modalidade os fundos de Long/Short e os fundos de arbitragem.

Fundos macro - podem investir em diversos mercados, como inflação, juros, câmbio, bolsa, commodities e outros. Por meio de análises da situação macroeconômica, os gestores montam posições que pretendem ganhar com os fluxos de recursos entre os diversos mercados. Esses fundos podem ser posicionados para ganhar tanto com a alta, quanto com a baixa dos mercados em que operam. O ganho depende do acerto das previsões do gestor. Devido a essa característica, os fundos macro tendem a ser mais voláteis que os fundos de valor relativo, mesmo que não sejam necessariamente mais arriscados.

Fundos de ações - os gestores desses fundos procuram agregar valor negociando ações na bolsa de valores. Entre os investimentos mais comuns, esse é o tipo que costuma sofrer as maiores oscilações e, portanto, é considerado o mais arriscado. Esse risco pode ser mitigado quando trabalhado no longo prazo ou analisado sob a ótica de aceitar oscilações e evitar perdas permanentes de capital. Ainda assim, a volatilidade é temida pela maioria dos investidores. Os fundos de ações costumam apresentar alta correlação com a bolsa de valores, sendo praticamente inevitável acompanhar pelo menos parcialmente as quedas do mercado acionário. Da mesma forma, é bastante trivial para qualquer gestor obter ganhos expressivos em épocas de alta do mercado.

Uma quinta categoria que pode merecer atenção são os investimentos imobiliários. Aqui, contam imóveis adquiridos diretamente e também fundos imobiliários. Alguns fundos imobiliários possuem uma característica de renda fixa, pois os aluguéis são como os juros, pagos mensalmente. Entretanto, muitos fundos imobiliários adquiriram características de renda variável, pois passaram a ser negociados em bolsa de valores. Seu lastro são os imóveis, ativos reais cujo preço passa a ser determinado pela oferta e demanda dos investidores por cotas de fundos imobiliários, afetando a rentabilidade.

Apesar das tentativas, não é possível prever o comportamento de quaisquer fundos com base meramente nas suas classificações. Existem fundos de ações alavancados, com risco muito superior aos demais e sujeitos a perdas permanentes de capital. Há fundos macro com pouquíssimo risco, em muito se assemelhando à renda fixa, assim como fundos macro com altíssimo risco, mais agressivos que fundos de ações. E também existem fundos macro que utilizam estratégia de valor relativo, podendo se confundir uns com os outros em alguns casos.

Para conseguir encaixar os fundos nessas classificações, pode-se recorrer à análise das informações de ativos disponível no site da CVM (Comissão de Valores Mobiliários), mas uma real compreensão da estratégia depende de conhecer os gestores e conversar sobre o trabalho que ocorre nos bastidores de cada fundo. As classificações formais ajudam muito pouco.

É importante para o investidor que deseja estruturar sua carteira de maneira inteligente entender essas estratégias para poder balancear sua exposição entre elas. O percentual de alocação em cada estratégia depende de diversos fatores pessoais, como idade, objetivo pretendido para os recursos, prazo previsto para o investimento, grau de dependência do investidor em relação ao patrimônio investido, entre outros. Esses são tópicos que pretendemos abordar numa próxima oportunidade.