Dicas para melhorar a relação com a instituição financeira

O presidente do Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito, Fernando Blanco, dá dez dicas para quem deseja melhorar sua relação com a instituição financeira e ampliar suas chances de obter uma concessão de crédito com condições melhores e dentro das necessidades da empresa.

Apresentação de balanço - muitos empreendedores não possuem um demonstrativo de resultados bem construído. Geralmente, a parte da contabilidade da empresa está toda nas mãos de um contador. Apresentar um fluxo de caixa coerente que apresente de forma clara as necessidades de recursos ao longo do tempo, mostra à instituição financeira que se tem, no mínimo, bom controle do caixa. E isso passa uma informação importante: a de que a empresa está bem administrada.

Não deixar para pedir o crédito de forma emergencial - com um fluxo de caixa bem detalhado e possível antecipar as necessidades. Isso, além de mostrar organização, dá tempo ao empreendedor para conversar com o gerente, analisar as ofertas de crédito existentes e decidir pela melhor linha.

Cuidado com os buracos em seu planejamento - os analistas das áreas de crédito são treinados para encontrar inconsistências nos números e dados apresentados. Por isso, informações conflitantes podem abalar toda a credibilidade dos documentos apresentados.

Crie uma relação de troca - o gerente da instituição financeira estará na posição de quem atende um cliente. Ou seja, estará constrangido de apontar defeitos ou problemas. Cabe ao empreendedor dar espaço para que o gerente aponte o que pode ser melhorado, mesmo dentro das ações da empresa, que aumentem a chance de obtenção de crédito.

Frequentar a instituição financeira - além de ir pessoalmente à agência e conversar com o gerente, o caminho inverso também é importante. Criar oportunidades para que o gerente vá até a empresa e até mesmo traga seu superior ou um analista de crédito, trazem proximidade à situação real da empresa. A aquisição de um novo equipamento, um novo espaço para funcionários, a reforma de determinada área, podem ser utilizadas como convite para uma visita.

Mantenha o foco nas conversas - o brasileiro tem uma tendência muito grande para conversar sobre amenidades, como o time de futebol e a família, como forma de obter intimidade. Não há problemas com isso, mas cuidado para que a conversa com o gerente não fique só nisso. O ideal é que ao menos 75% do tempo seja dedicado para se falar sobre o empreendimento.

Concentre-se no futuro do empreendimento - o histórico do negócio conta muito, mas serve apenas como referência, pois o crédito é sempre concedido visando o sucesso futuro. Portanto, a conversa deve girar em torno das possibilidades de crescimento e desenvolvimento.

Não exagerar no otimismo - lembrando que não existe negócio sem risco ou imprevistos, um erro comum é exagerar no otimismo, afirmando que tudo vai absolutamente bem. Excesso de confiança pode demonstrar falta de informação dos riscos inerentes ao empreendimento.

Ajude a instituição a saber mais sobre as especificidades de seu segmento - mesmo dentro do mesmo setor, alguns negócios reagem de forma diferente a determinadas oscilações de mercado. Uma indústria de calçados voltada para a exportação será mais impactada por alterações cambiais que uma que atue somente no mercado interno. Por isso, cabe ao empreendedor mostrar quais são as questões específicas de sua atuação. Mesmo que sejam solicitadas poucas informações, a grande chave está em disponibilizar mais dados, mesmo que não sejam pedidos.

Estabelecer um plano de comunicação direcionado à instituição financeira - a constância na comunicação auxilia na manutenção da boa relação entre empresa e instituição financeira. Veja um exemplo de como fazer isso:

• Anualmente - construir e apresentar um plano anual, com previsões e metas bem embasadas, indica que se sabe e que se planejou o caminho que será percorrido nos próximos 12 meses.
• A cada 6 meses - enviar um balanço ou balancete detalhado com as informações financeiras, apresentando números mais aprofundados do negócio.
• A cada 3 meses - enviar um relatório sobre o andamento dos negócios. Vale fazer um texto que fale sobre a visão de mercado e um que apresente a situação da empresa naquele trimestre.
• No surgimento de uma informação relevante - diante de qualquer dado que possa afetar a empresa de maneira positiva ou negativa, a recomendação é a de que se envie um e-mail para o gerente. Pode ser uma notícia sobre o segmento ou uma negociação excepcional com um cliente. Além de mandar o e-mail comentado o ocorrido, o ideal é ligar para o gerente ou mesmo fazer uma visita à agência, confirmando se ele recebeu a mensagem e trocar ideias a respeito.

Pouco dinheiro, muitos resultados

Moradora da Estrada das Pedrinhas, na periferia de São João de Meriti, na Baixada Fluminense, Patrícia Brito do Nascimento começou o seu negócio do nada. Em 2003, ela e o marido, o pintor de paredes Luciano da Silva, estavam desempregados e com três filhos para criar. Não tinham economias. Sempre envolvida em atividades manuais, Patrícia achou que poderia aproveitar suas habilidades para ganhar algum dinheiro.

Ela já havia trabalhado como caixa de mercado e padaria, arrematando roupas numa fábrica e como ajudante num bufê de festas. Com a experiência deste último emprego e o estímulo de um curso de artesanato em uma igreja, Patrícia pensou em produzir lembrancinhas para festas infantis. Com empréstimo do pai, funcionário público, ela comprou algumas placas de EVA (etil-vinil-acetato), um material emborrachado vendido em várias cores, criou um mostruário e foi, com a cara e a coragem, para o mercado de Madureira, local da Baixada com a maior concentração de lojas para festas infantis.

Os comerciantes deram seus palpites e recomendaram que ela deixasse de lado os enfeites mais caros e se concentrasse em produtos mais simples. Então, Patrícia tirou do mostruário peças grandes, vendidas a R$ 3,50 a unidade, e resolveu elaborar lembrancinhas que pudessem ser negociadas a R$ 2,40 por dez unidades. Conseguiu, de início, cinco clientes, que se tornaram fiéis.

As encomendas nunca pararam de crescer, mas Patrícia encontrou dificuldades para tocar o negócio. Faltava capital de giro. “Eu ficava parada vários dias”, lembra. Os clientes dificilmente pagavam à vista, e a empresária precisava de dinheiro para comprar o material. No início, as peças eram todas cortadas à mão, por ela e Luciano, porém, com o tempo, o casal descobriu que havia máquinas para cortar EVA. Passaram a fazer os moldes e terceirizar os cortes. Contudo, o processo encareceu a produção e dificultava a compra de matéria-prima. A solução seria comprar, ou alugar, uma máquina para fazer os produtos em casa.

Com o pai, de novo, nem pensar

A única saída era tomar um empréstimo. Com o pai, de novo, nem pensar. De nada adiantaria pegar o dinheiro na segunda-feira para pagar na sexta-feira, como era o costume na família. Patrícia precisava de mais tempo para fazer os investimentos necessários. Sem empresa formal ou comprovante de renda, seria difícil conseguir financiamento em bancos. Foi então que passou pela Estrada das Pedrinhas um carro de som fazendo propaganda da Real Microcrédito. No sistema de microcrédito, não são exigidas tais formalidades e os juros são mais baixos (no máximo, 4% ao mês).

Patrícia entrou em contato com a Real Microcrédito e recebeu a visita da agente de crédito Sunamita Soares da Silveira. Quando chegou ao portão da casa de Patrícia, Sunamita estranhou. “Cadê a fábrica?”, indagou. Qual não foi a sua surpresa ao verificar, nos fundos, um enorme galpão, cheio de placas de EVA.

O primeiro empréstimo foi de R$ 3 mil, divididos em oito parcelas. Patrícia pagou direitinho, abriu uma conta no banco e conseguiu um segundo crédito, num valor maior, de R$ 5 mil, e num prazo estendido, 12 parcelas. Com o dinheiro, conseguiu alugar a máquina, mas teve de adiar o sonho de comprá-la. Uma máquina de segunda mão custa R$ 10 mil, calcula a empreendedora.

A maior parte do dinheiro foi destinada à compra de matéria-prima. Uma placa de EVA custa R$ 8. Patrícia trabalha com 11 cores e utiliza 40 facas de corte. São consumidas 200 placas por semana, a um custo de R$ 1.600. “Com o empréstimo, consegui fazer um estoque de material”, diz. A agente de crédito Sunamita ajudou Patrícia a encontrar clientes. “Nós criamos um relacionamento muito forte. Eu tinha como clientes lojas que vendiam emborrachados com dificuldade de encontrar fornecedores e, do outro lado, a Patrícia, que fazia esses produtos”, conta Sunamita.

A empresa passou a empregar seis pessoas, entre familiares e vizinhos. Além dos produtos em EVA, começou a trabalhar com peças de isopor de maior valor agregado, como baleiros e piruliteiros. Patrícia agora tem 20 clientes, não só no Mercado de Madureira, mas também em outros lugares da Baixada Fluminense, no Saara (centro do Rio de Janeiro), em Niterói e na Região dos Lagos. A maioria das entregas é feita por Patrícia, pessoalmente, de ônibus.

Os planos de Patrícia incluem a compra de uma máquina de corte de EVA e de um carro para entregas. Ela ainda pretende formalizar a empresa para conseguir tomar empréstimos a valores maiores, no microcrédito ou mesmo no financiamento tradicional.

Empresas brasileiras pretendem investir mais em 2012, revela estudo

As empresas brasileiras estão à frente das multinacionais, quando o assunto é o volume de investimento programado para 2012. Para se ter uma ideia, a expectativa é que 67,1% das companhias nacionais aumentem seus investimentos em relação ao ano anterior, contra 59,2% de multinacionais. Os dados foram divulgados nesta quarta-feira (30/11) e fazem parte do Mapa de Perspectivas 2012, realizado pela Michael Page. De acordo com o estudo, as diferenças aumentam conforme o porte das empresas.

Se o porte da empresa for pequeno, o índice sobe ainda mais, atingindo 73,9%. Já com as médias a intenção de investir é um pouco menor, de 57,1%, detalha o estudo.

Entre os principais projetos apontados pelas empresas estão aqueles voltados à melhoria de infraestrutura técnica e compra de sistemas (43,8% na média global), além da expansão geográfica de distribuição de vendas (37%) - esta, mais recorrente nas grandes companhias.

A construção de unidades fabris, no entanto, figura como um dos últimos itens apontados pelos executivos entrevistados, sendo mencionada por apenas 16,4% deles (em uma escala global). Considerando o Brasil, entretanto, o mesmo item obteve uma escala um pouco maior, atingindo 17,1%.

Crise

E nem a crise europeia tem afastado o otimismo dos empresários, já que 52,1% deles acreditam que a inflação deva permanecer no mesmo patamar de 2011 e 17,1% aguardam a queda do índice para o próximo ano. Os que esperam um aumento, no entanto, somam 30,8%.

Além disso, é maioria também o grupo que aposta na queda da taxa básica de juro (55,5%), contra 32,2% que apostam na manutenção da taxa e 12,3% que esperam uma alta.

“O otimismo também está presente na avaliação do PIB (Produto Interno Bruto), em que 45% dos entrevistados esperam um crescimento, enquanto 38% aguardam a manutenção do indicador e 15,8% apostam em uma redução”, informa a pesquisa.

O estudo

O levantamento ouviu 500 executivos de empresas, entre CEOs (chief executive officer), vice-presidentes, diretores, gerentes executivos e gerentes de organizações nacionais (46,4%) e multinacionais (50,6%).

Os executivos de companhias com faturamento anual de até R$ 100 milhões perfizeram 32,7% da base da pesquisa. Outros 28,4% dos entrevistados atuam em empresas com faturamento até R$ 500 milhões por ano. Já 38,9% são de empresas com faturamento a partir de R$ 1 bilhão ao ano.

Vitrine do Exportador tem nova versão para divulgar empresas brasileiras

Para divulgar as empresas brasileiras e seus produtos no mercado internacional, está funcionando a nova versão da Vitrine do Exportador - serviço oferecido pela Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. A base de dados conta com 18 mil empresas nacionais.

“Trata-se de um diretório de empresas exportadoras. A ideia é fazer um showroom virtual , gratuito, atualizado, que permita a aproximação do pequeno empresário brasileiro com o mercado internacional por meio dessa ferramenta”, explicou a secretária de Comércio Exterior, Tatiana Prazeres.

Uma série de novidades foi introduzida nessa nova versão, de acordo com Tatiana. “Uma delas é a tradução das informações do empresário, de forma gratuita, para o inglês e o espanhol. O exportador poderá inserir texto de apresentação, informações comerciais, imagens, vídeo e mapa de localização. É possível também a pesquisa por região e o acesso a informações macroeconômicas (Conhecendo o Brasil) e setoriais (Setor em Destaque)” , informou a secretária.

Importadores estrangeiros interessados em fazer negócios poderão acessar a Vitrine do Exportador e enviar propostas diretamente às empresas participantes por meio de formulário existente na Vitrine Virtual. A base de dados será atualizada mensalmente, por meio da inclusão automática de novos exportadores que realizaram operações no Sistema Integrado de Comércio Exterior ou da Declaração Simplificada de Exportação.

As empresas já integrantes também terão as suas operações atualizadas mensalmente, pelo acréscimo de novos produtos e mercados. Serão mantidas as empresas que exportaram nos dois últimos exercícios – ano atual e anterior.

De acordo com o Ministério, empresas que ainda não exportam, mas têm potencial exportador, também podem solicitar adesão à Vitrine do Exportador. Basta acessar o site e enviar o formulário disponível em “solicite adesão”, localizado na página principal.

Prepare seu negócio para exportação

Passar a exportar pode estar no planejamento de muitas empresas para o próximo ano. Expandir os negócios para o exterior faz parte do sonho de grande parte dos empreendedores. Hoje, as micro e pequenas empresas brasileiras representam cerca de 1,5% das exportações, de acordo com os dados fornecidos pelo consultor de comércio exterior do SEBRAE-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo), Jaime Akila Kochi. A diferença neste tipo de negociação entre as pequenas e as grandes companhias está na participação do empresário. Nos pequenos negócios, os donos estão envolvidos em todo o processo, o que não acontece com as grandes. Mas o que é preciso para fazer parte desse quadro de organizações que exportam?

Inicialmente é preciso haver interesse pelo produto comercializado por alguém em outro país. A partir daí, a empresa nacional deve estar preparada para iniciar o processo. “As exportações podem ser feitas de algumas maneiras diferentes, variando de acordo com o volume e valor do produto”, esclarece Kochi. 

As exportações podem acontecer basicamente de três formas: direta, indireta e simplificada. A forma direta acontece quando o produto é enviado pelo produtor, sem terceirização. A indireta é quando o produtor vende uma mercadoria a um terceiro e esse é especialista no mercado e conclui a operação internacional. A simplificada, como o nome diz, é a mais simples. O processo, em compensação, impõe alguns limites: o valor máximo da mercadoria não pode ultrapassar 50 mil dólares por embarque, o peso máximo é de 30 quilos e a caixa transportadora precisa ter as dimensões máximas de 50x50x50 centímetros. Neste tipo de operação, não existem exigências burocráticas, apenas que a pessoa ou empresa que exportar possa emitir nota fiscal. 

De acordo com o professor da FEA (Faculdade de Economia e Administração) da USP (Universidade de São Paulo), Celso Grisi, antes de exportar é inteligente que o empreendedor conheça a fundo o mercado internacional do seu produto. “Ter o preço competitivo e saber para quem vender pode fazer a diferença para o sucesso da internacionalização”, esclarece. 

Com o interesse de alguém no exterior, o empresário deve fornecer uma cotação. Na cotação, há especificações da mercadoria, quantidade, prazo de entrega, condição de venda e outros detalhes. Começa, então, a negociação internacional. 

O mais adequado, segundo Grisi, é que a empresa tenha um assessor de exportação, pelo menos nas primeiras transações. De acordo com ele, a experiência do profissional pode ser fundamental para a negociação com um banco de confiança no exterior e a contratação adequada da logística. 

Para dar continuidade, a empresa deve ter uma habilitação junto à Receita Federal, ou seja, cadastrar-se no sistema Radar (Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros). O Radar habilita a empresa a exportar. 

Quando todos os detalhes forem fechados, o exportador prepara um documento chamado fatura proforma. “O documento é um papel timbrado da empresa com os dados negociados. Para seguir um modelo existente, basta pesquisar na Internet”, informa Kochi. 

Depois desse procedimento, ocorre o pagamento e a operação de exportação. Ao contrário do que se ouve, para exportar não é preciso que a empresa tenha um tamanho ou faturamento específicos. Habilitada no radar e com capital suficiente para o investimento é possível entrar neste tipo de operação. 

Logística

De acordo com o consultor do SEBRAE-SP, os meios de transporte mais comuns nas exportações são marítimo e aéreo. “Mas isso depende da distância e do produto exportado. Distâncias curtas podem ser feitas com um caminhão próprio, mas as mais longas e com volume grande de produto costumam utilizar aviões e navios”, esclarece. 

O mais importante é pesquisar antes de exportar. Segundo Grisi, é prudente que empresas pequenas comecem essas operações com países vizinhos e sempre assessoradas por um profissional qualificado.